Soldes & promos e-commerce : 5 piliers pour piloter son acquisition (sans cramer son budget)
Introduction
Analysez vos campagnes passées
Définissez une stratégie pilotée par la donnée
Adoptez le bon modèle d’attribution
Préparez un plan d’attaque agile
Pilotez en temps réel
Conclusion
Mercredi, 9h07. Les promos démarrent, le trafic et les ventes explosent.
Que ce soit les soldes, le Black Friday ou les ventes privées, ces quelques jours concentrent des enjeux énormes : chiffre d’affaires, rentabilité.
Mais tout doit aller très vite, souvent sans la visibilité nécessaire.
Pas étonnant que ça donne parfois le tournis :
- Quelles campagnes poussent vraiment les ventes ?
- Où réinjecter du budget sans prendre de risques ?
- Est-ce que cette promo booste ma marge… ou juste mes coûts ?
Bonne nouvelle : il existe des leviers concrets pour reprendre le contrôle, à condition d’anticiper, de s’appuyer sur les bonnes données, et de piloter en temps réel.
Dans cet article, on vous partage les meilleures pratiques pour réussir vos prochaines campagnes promotionnelles, sans finir les nerfs en vrac ni la marge en lambeaux.
Let’s go. 🔥
Analysez vos campagnes passées
Analysez vos campagnes passées pour ne pas partir à l’aveugle
Avant de penser canaux, créas ou budgets, posez-vous une question simple :
qu’est-ce qui a vraiment fonctionné (ou pas) la dernière fois ?
Trop d’équipes repartent de zéro, alors qu’elles ont sous la main une mine d’or : leurs propres données.
Identifiez vos tops & flops
Oubliez les impressions générales ou les “ça avait bien marché l’an dernier”. Appuyez-vous sur des signaux tangibles :
- Quels produits ont généré le plus de chiffre (ou de marge) ?
- Quelles créas ont vraiment converti ? À quelle étape du tunnel ?
- Quels canaux ont ramené des clients rentables, pas juste du volume ?
- Quels jours et horaires ont vu les pics de performance ?
Transformez vos données en leviers d’acquisition
L’objectif ici n’est pas de raconter ce qui s’est passé, mais d’en tirer des leviers d’action. Pour ça, allez au-delà du simple ROAS :
- POAS (Profit on Ad Spend) : ratio entre profit net et dépenses pub, plus fiable que le ROAS pour mesurer la rentabilité réelle.
- Incrémentalité : sans cette campagne, combien auriez-vous vendu ? La question qui distingue une campagne utile… d’une campagne qui fait juste de l’ombre aux autres.
- CLV (Customer Lifetime Value) : mesure la valeur totale qu’un client rapporte à votre business sur toute sa durée de vie (achats répétés, marge dégagée). Pendant les promos, il vous aide à distinguer les clients à forte valeur (qui reviennent) des acheteurs opportunistes (qui disparaissent après un rabais).
- Taux de rachat à 30/60/90 jours : indispensable pour projeter la valeur réelle des clients promo.
- Taux de retour / annulation : attention aux “faux bons” résultats.
- Panier moyen par canal : un canal peu rentable en volume peut exceller en AOV (Average Order Value).
Faites de votre analyse un levier de décision
Ce que vous venez d’analyser ne doit pas rester dans un rapport. C’est la base de votre stratégie :
- Conservez ce qui performe : produits d’appel, tunnels efficaces, créas à fort CTR.
- Écartez ce qui coûte plus que ça ne rapporte : audience trop chère, canal en perte de vitesse.
- Anticipez vos moments forts : jours/horaires de pics, temps forts à amplifier.
- Appuyez-vous aussi sur les campagnes hors promo pour détecter des modèles récurrents.
💡 Conseil terrain : créez une grille “ce qu’on garde / ce qu’on stoppe / ce qu’on teste” basée sur vos données consolidées. Et partagez-la à toutes les parties prenantes.
Comment ThankYou Analytics peut vous aider à transformer vos analyses en leviers d’action ?
- Comparez vos campagnes à N-1, et même par créneau horaire
Ne vous contentez pas d’un comparatif global. Mesurez vos résultats à la même heure, le même jour, l’année précédente, pour identifier vos vrais temps forts et vos marges de progression. - Pilotez à la marge, pas à l’instinct
Voyez en direct si chaque canal reste rentable (ou commence à dégrader vos marges). Savoir où injecter 1 € supplémentaire — et où le retirer — peut transformer votre rentabilité. - Visualisez les attributions, contributions, interactions, répétitions
Comprenez enfin le rôle réel de chaque levier dans vos parcours clients. Qui attire ? Qui convertit ? Qui amplifie ? Avec une attribution multi-touch claire, vous ne surinvestissez plus sur les faux gagnants. - Accédez à 100 % de vos données, même sans cookies, et pilotez vos décisions sur la totalité de votre trafic, pas juste la part visible.
Définissez une stratégie pilotée par la donnée
Définissez une stratégie pilotée par la donnée
Une fois votre analyse posée, il est temps de structurer votre plan : objectifs, KPI, et allocation des ressources.
Posez vos objectifs business
Avant de réfléchir aux canaux ou aux formats, posez un cadre clair : qu’est-ce que vous attendez réellement de cette période promo ?
- Croissance de chiffre d’affaires ou maîtrise de la marge ?
- Acquisition de masse ou clients à forte valeur ?
- Cherchez-vous un impact court terme (ROAS, CPA) ou long terme (CLV, réachat) ?
Sélectionnez les KPIs qui comptent (vraiment)
Voici une liste non exhaustive pour vous guider :
- Performance : ROAS, CPA, taux de conversion.
- Rentabilité : POAS, MER, rentabilité marginale.
- Valeur client : CLV, taux de rachat, taux de retour.
- Stratégie : incrémentalité, saturation d’audience.
Choisissez les bons canaux et cadrez leur rôle
Tous les canaux ne se valent pas, surtout pendant les promos.
Voici une cartographie utile :
- Awareness (J-10 à J-3) : Social ads (Meta, TikTok, YouTube), influence, campagnes discovery → objectif : générer de la visibilité et nourrir l’intention.
- Conversion (J à J+2) : search payant (Google, Bing), retargeting (social, display), email/SMS CRM → objectif : capter et transformer les intentions en achats.
- Fidélisation (J+3 à J+10) : email automation, campagnes de relance, bundles produits, offres exclusives → objectif : maximiser la valeur post-achat et activer la rétention.
Comment ThankYou Analytics vous aide à piloter votre stratégie
ThankYou Analytics vous donne les clés pour construire et exécuter un plan aligné sur vos vrais objectifs business :
- Accédez à des indicateurs consolidés dans une seule interface, combinant performance, rentabilité et valeur client.
- Comparez vos campagnes à N-1, non seulement en global, mais aussi par levier, créneau horaire, pour détecter les vrais leviers de croissance.
- Pilotez à la marge : visualisez en direct où chaque euro investi reste rentable — et où il est temps de réallouer.
- Analysez les contributions réelles de chaque levier : arbitrez vos budgets en fonction des parcours clients complets.
Adoptez le bon modèle d’attribution
Adoptez un modèle d’attribution qui reflète vos vrais parcours clients
Le last-click a longtemps fait office de référence par défaut. Mais il a un défaut majeur : il simplifie à l’extrême un parcours d’achat souvent complexe.
Il valorise uniquement la dernière interaction avant la conversion et ignore tout ce qui a nourri l’intention en amont.
Pourquoi votre modèle d’attribution conditionne vos décisions ?
Choisir le bon modèle, c’est éviter :
- De couper les canaux d’amorçage (qui préparent la conversion),
- De sur-investir sur les “closers” (qui ramassent les conversions),
- Et de fausser vos arbitrages budgétaires.
👉 En période promo, vous avez besoin d’une lecture claire, partagée, et actionnable des parcours clients.
Comment ThankYou Analytics vous aide à mieux attribuer vos résultats ?
ThankYou Analytics vous propose un large choix de modèles d’attribution pour coller à la réalité de vos parcours clients :
- Data-driven : un modèle basé sur vos propres données, qui mesure l’impact réel de chaque point de contact, sans biais plateforme.
- Monotouch : last-click, first-click, pour ceux qui veulent des lectures simples mais limitées.
- Multi-touch : linéaire, linéaire personnalisé, linéaire en U — pour répartir la valeur entre les interactions selon vos règles.
- Analyse des contributions et des interactions : identifiez non seulement qui finalise la conversion, mais aussi qui l’amorce et l’amplifie, tout au long du parcours.
Vous pilotez vos arbitrages budgétaires sur une attribution alignée à votre business, vos cycles d’achat et vos vrais résultats.
Préparez un plan d’attaque agile
Préparez un plan d’attaque agile et percutant
Maintenant que vous avez défini vos objectifs et vos KPIs, il est temps de préparer le terrain opérationnel.
Cadrez votre calendrier promo (jour par jour)
Les périodes de soldes se gagnent en amont. Structurez votre campagne comme une mini-série bien rythmée :
- J-10 : teasing (email, social, countdown)
- J-3 : activation wishlist / accès anticipé pour clients fidèles
- J : lancement officiel (campagnes principales, push CRM)
- J+1 / J+2 : relances ciblées (abandonnistes, non-convertis, opportunités d’upsell)
Préparez vos offres et vos créas avec précision
Pendant les promos, vos visuels et vos accroches deviennent vos commerciaux. S’ils ne captent pas l’attention ou ne créent pas l’envie… vous êtes hors-jeu.
- Testez vos créas en amont sur des petites audiences
- Adaptez vos accroches selon les segments (prix / urgence / bénéfice)
- Préparez plusieurs variations par temps fort
Ciblez les bonnes audiences avec les bons messages
L’objectif n’est pas de tirer dans tous les sens. C’est d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment :
- Clients fidèles → accès anticipé, offres exclusives
- Inactifs → “on ne vous oublie pas” + promo modérée
- Nouveaux visiteurs → produit d’appel, rassurance, UGC
Alignez vos équipes et vos prestas autour d’une même feuille de route
Pendant les soldes, chaque minute compte. Pas le temps de refaire un point KPI avec votre agence à 14h.
- Centralisez vos objectifs, KPIs et scénarios dans un document unique
- Partagez les accès aux dashboards à vos partenaires
- Déclenchez des rituels courts : daily de 15 min, alertes Slack en cas de dérive
Pilotez en temps réel
Pilotez en temps réel (et ajustez sans attendre)
Surveillez vos performances régulièrement
- Dépenses par canal, par créneau horaire
- ROAS, POAS actualisés en live
- Comparaison vs N-1 à la même heure
- Suivi de la rentabilité par produit, campagne ou levier
Réallouez vos budgets sans attendre
- Coupez les campagnes non rentables
- Boostez celles qui performent
- Réinjectez les budgets vers les audiences les plus actives
Testez, ajustez, itérez (encore)
Pendant les soldes, une bonne créa ou un bon pricing peut changer la journée. Mais encore faut-il pouvoir réagir vite :
- Lancez plusieurs variantes en parallèle
- Analysez les performances toutes les 2h
- Adaptez votre discours ou votre offre selon les retours terrain
Alignez vos équipes avec une source unique de vérité
Quand chaque acteur (agence, CRM, Paid Media, direction) a sa propre version des chiffres… c’est le chaos.
- Centralisez vos données sur un dashboard unique (Looker, BigQuery…) accessible à tous (agence, CRM, Paid, direction).
- Définissez les mêmes indicateurs-clés pour éviter les doublons ou les débats stériles.
- Organisez des points courts et fréquents pour transformer les insights en actions concrètes.
Comment ThankYou Analytics vous aide à piloter en temps réel
- Accédez à 100 % de vos données en direct, sans trous ni décalages.
- Visualisez vos performances heure par heure : par levier, sous-levier, campagne.
- Suivez votre rentabilité en temps réel : chaque euro investi reste-t-il gagnant ?
- Ajustez vos budgets et vos actions immédiatement, sans attendre le reporting du lendemain.
- Offrez à toutes vos équipes un accès commun à la même donnée, pour des décisions rapides et coordonnées.
Conclusion
Les soldes, un défi stratégique (pas juste un pic de ventes)
Les soldes, le Black Friday, les ventes privées… ne sont pas de simples pics d’activité.
Ce sont des périodes où se concentrent des enjeux stratégiques majeurs :
👉 des investissements publicitaires importants,
👉 des arbitrages rapides sous pression,
👉 des marges fragiles à protéger,
👉 et des attentes business élevées.
La vraie question n’est pas :
“Combien vais-je vendre ?”
mais bien :
“Combien vais-je créer de valeur réelle, rentable et durable ?”
Car au final, ce qui compte, ce n’est pas le volume, c’est la performance business, celle qui vous permet de croître, de fidéliser et de rentabiliser vos efforts.
Prochaine étape : testez ThankYou Analytics
Vous voulez piloter vos campagnes promo avec plus de précision, d’efficacité et de rentabilité ?
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